7 consejos muy simples para un CRM efectivo

El software de administración de relaciones con los clientes (CRM) es un ejercicio de simplicidad orientada a objetivos. CRM surgió de la necesidad de los equipos de ventas de tomar todos los sistemas dispares que estaban usando para involucrar y administrar contactos y clientes potenciales, y fusionarlos en una única plataforma unificada para interactuar con los clientes y cerrar tratos.

El mejor software de CRM brinda a los vendedores y vendedores una poderosa variedad de herramientas en gestión de clientes potenciales, flujo de trabajo y automatización de marketing, informes detallados y más. Al mismo tiempo, la aplicación en sí debe seguir siendo fácil de usar y facilitar un proceso sencillo de tomar la delantera del punto A al B.

El problema de todo esto es que los sistemas de CRM también se pueden personalizar fácilmente, por lo que la solución que elija puede terminar atascada en demasiada complejidad y funcionalidad avanzada que obstruye la canalización del acuerdo. Hablamos con Nathan Kontny, CEO de Highrise, para obtener consejos sobre cómo mantener el proceso de CRM de su empresa lo más simple posible, centrándose en capacitar a sus vendedores para cerrar tratos.

1. Optimice su proceso de ventas

Optimice su proceso de ventas

La gente a menudo busca una solución de CRM cuando su proceso se ha descompuesto, explicó Kontny. Microsoft Excel no funciona, las personas sobrescriben el trabajo de los demás, los clientes potenciales se pierden y más. Al elegir, adoptar y personalizar su solución CRM, mantener el enfoque en un proceso de ventas simple es clave.

«Conocer nuevos prospectos, cerrar nuevos tratos y brindar soporte a los clientes actuales son el alma de una empresa. Y optar por una solución simple hace que usted y su equipo de ventas vuelvan al juego de inmediato», dijo Kontny. «La mayoría de los CRM en estos días requieren una amplia capacitación para su equipo y socios. Cuanto más complicada sea la solución que elija, más tiempo dedicará a enseñar a otros en su empresa cómo usarla. No tiene ese tipo de tiempo porque la mayoría de los clientes nuevos en un CRM están cerrando tratos ellos mismos».

2. Elija el camino de menor resistencia del usuario

Elija el camino de menor resistencia del usuario

Las empresas que crean herramientas sencillas suelen seguir descubriendo cómo eliminar la fricción y crear herramientas y funciones aún más fáciles de usar. Kontny dijo que lo contrario a menudo no es cierto. Reducir la fricción de la plataforma donde sea que lo encuentre es una buena regla general para asegurarse de que su CRM sea lo más fácil de usar posible.

«Si ahorrar tiempo es importante para usted, sabe que al invertir en una empresa que le brinda cosas simples, seguirá esforzándose por recortar pasos en su proceso en lugar de interponerse en su camino. Aún mejor, desarrollará inteligencia en sus herramientas que aprenden cómo trabajas y harán parte del trabajo por ti «, dijo Kontny.

«Si va a obtener algo de esta compra, tiene que ser algo que todos los usuarios puedan aceptar fácilmente. Opte por la menor fricción, incluso si eso significa sacrificar alguna característica elegante que le impresionó». Kontny continuó. «Recuerde: un CRM es tan bueno como la minuciosidad de los datos que le agregan las personas. Esto parece tan simple, pero es uno de los obstáculos más difíciles que enfrentan las empresas. Invirtió tiempo, dinero y recursos en ese nuevo y brillante CRM, pero si nadie lo usa, ¿entonces qué?»

3. Apoye sus flujos de trabajo, no los reconecte

Apoye sus flujos de trabajo, no los reconecte

Su equipo de ventas ya cuenta con flujos de trabajo para atraer nuevos contactos, convertir oportunidades en clientes potenciales y cerrar tratos. Kontny dijo que el trabajo de una plataforma CRM es aumentar y mejorar esos flujos de trabajo organizacionales, no reinventar la rueda.

«A su empresa le está yendo bien y quiere que siga así. Elija un CRM que sea lo suficientemente flexible para su equipo de una manera que no les haga tirar de los pelos al tener que cambiar todos sus procesos», dijo Kontny. «Con demasiada frecuencia, un CRM complejo también viene con un proceso estricto de gestión de tareas que se descarrila cuando las personas se dan cuenta de que se necesita una revisión total del flujo de trabajo».

4. Los tickets de servicio no solucionarán todos los errores

Los tickets de servicio no solucionarán todos los errores

Las empresas no funcionarían sin las plataformas de soporte técnico y un sólido soporte de TI para todas las aplicaciones y sistemas conectados a la infraestructura de su empresa. El peligro en lo que respecta a CRM es cuando confía demasiado en el departamento de TI cada vez que algo sale mal. Un sistema CRM simple a menudo solo requiere una solución simple.

«Las cosas van a salir mal con su CRM. Alguien va a hacer una mala importación, borrar algo que no se suponía que debía hacer, y así sucesivamente. Es natural», dijo Kontny. «Estos errores solo se convierten en un problema mayor cuando las personas no pueden descubrir cómo solucionarlos por sí mismos. Un sistema más simple permite a las personas superar el problema por su cuenta, sin esperar largas solicitudes de soporte para solucionar los problemas».

5. Facilidad de colaboración entre equipos

Facilidad de colaboración entre equipos

CRM no existe en el vacío. Los especialistas en marketing y los vendedores deben coordinarse con todos los demás departamentos de una empresa para convertir a un nuevo cliente en un cliente leal que regresa. Si su software de CRM hace que sea complicado comunicarse y compartir el trabajo entre equipos y departamentos, entonces Kontny dijo que algo no está bien.

«La mayoría de las empresas que trabajan con un CRM a menudo tienen que involucrar a una o más personas que no trabajan en lo mismo. El desarrollo comercial trabaja con farmacéuticos, los vendedores trabajan con creatividad», dijo Kontny. «Un CRM simple le permite compartir el trabajo entre equipos sin obsesionarse con [who’s] no hablar el mismo idioma. Su organización está mejor atendida por estos grupos que trabajan juntos sin problemas».

6. El encierro es el enemigo

El encierro es el enemigo

El negocio necesita cambiar. A veces, el software que utiliza una empresa necesita lo mismo. Kontny dijo que el sistema de CRM en el que invierte debe tener la flexibilidad de escalar a medida que su organización evoluciona o, al menos, un proveedor no debe encerrarlo en requisitos técnicos complejos que dificulten la realización de cambios tan rápido como sea necesario. .

«Es importante encontrar algo que sea adecuado ahora, y que crezca o te permita graduarte con gracia a lo siguiente», dijo Kontny. «Las herramientas simples le brindan un proceso que a menudo se puede exportar fácilmente a lo siguiente. Son las herramientas complicadas las que lo bloquean en su forma de hacer las cosas. Y se sentirá atascado la próxima vez que necesite hacer grandes cambios».

7. CRM no puede arreglarlo todo

CRM no puede arreglarlo todo

Comprar nuevas herramientas siempre es atractivo. Sin embargo, Kontny dijo que la nueva compra podría arrojar luz sobre el hecho de que no resolverá los problemas que pueda tener en su proceso de ventas.

«Los clientes potenciales que pasan desapercibidos son un problema real. Pero un problema aún mayor es asegurarse de que las personas se mantengan persistentes y motivadas a lo largo del tiempo para iniciar y cerrar tratos. Un nuevo y elegante CRM puede ayudar con lo primero, pero a menudo no con lo segundo», dijo Kontny. . «Concéntrese en gestionar los desafíos humanos más importantes y luego la herramienta podrá hacer lo que mejor hace».

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